Vor der Gehaltsverhandlung: Tipps und Tricks für die Vorbereitung

Grundsätzlich gilt: Eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung beginnt mit der richtigen Vorbereitung. Das heißt:

1. Informieren Sie sich über markt- und branchenübliche Gehälter für die Position, auf die Sie sich bewerben oder die Sie innehaben, wenn Sie ein bestehendes Gehalt neu verhandeln. Beachten Sie dabei auch Faktoren wie Ihre Ausbildung und Berufserfahrung, da diese die Gehaltshöhe entscheidend mit beeinflussen. Sie können dazu Fachzeitschriften und entsprechende Gehaltportale zu Rate ziehen oder sich bei Ihrem Berufsverband erkundigen.
   
   Eine gute Webseite für Gehälter in Deutschland ist der Entgeltaltlas der Bundesagentur für Arbeit. Hier bekommen Sie neben der Gehaltsspanne auch einen Mittelwert für den jeweiligen Beruf: Das ist eine gute Basis für Ihre Entscheidung über das Wunschgehalt. Sie können die Daten auch nach Altersgruppe (unter 25 Jahren, 25-54 Jahre und 55+) filtern. Zudem gibt die Webseite einen Überblick über die Gehaltshöhe in verschiedenen Bundesländern und liefert für einige der größeren deutschen Städte Beispiele für die durchschnittliche Gehaltshöhe im von Ihnen ausgewählten Beruf.
2. Versuchen Sie sich über die Gehälter in Ihrem Unternehmen zu informieren. Das ist nicht immer einfach, da in vielen Unternehmen noch immer eine Schweigekultur hinsichtlich der Gehälter herrscht und Vorgesetzte manchmal Ihre Angestellten dazu auffordern untereinander nicht über Gehälter zu sprechen. Das kann ein Zeichen dafür sein, dass die Bezahlung innerhalb des Unternehmens recht unterschiedlich ist. Sprechen Sie wenn möglich vor der Gehaltsverhandlung mit anderen Angestellten des Unternehmens oder ehemaligen Mitarbeiter*innen, die das Unternehmen bereits verlassen haben und gegebenenfalls offener sind, über Gehälter zu sprechen. Auch können Bewertungen auf Unternehmensportalen wie kununu dabei helfen, die Chancen auf Beförderung im eigenen Unternehmen oder die Gehaltschancen in einem neuen Unternehmen besser einzuschätzen.
3. Bewerten Sie Ihre eigene Leistung. Das gilt sowohl für neue Stellen als auch eine Beförderung oder Gehaltserhöhung beim bestehenden Arbeitgeber. Wer sich auf eine neue Stelle bewirbt und in Gehaltsverhandlungen geht, der braucht gute Argumente, warum man ein bestimmtes Gehalt einfordert. Machen Sie also eine Liste aller Qualifikationen, Fähigkeiten und Leistungen in Ihrer Karriere. Gehen Sie dabei über die bereits im Lebenslauf genannten Fakten hinaus und listen Sie praktische Beispiele auf. Sind Sie beispielsweise die Person, auf die Kolleg*innen zugehen, wenn Sie ein Problem mit einer Kalkulation oder einem schwierigen Kunden haben? Haben Sie unternehmensinterne Prozesse verbessert und dem Unternehmen so Geld eingespart? Oder haben Sie regelmäßig neue Kunden oder Projekte für Ihren Arbeitgeber gewonnen? Auch Fähigkeiten außerhalb des Berufs können hier hilfreich sein. Ein Beispiel: Sie haben ein Wohltätigkeitsevent organisiert und erfolgreich Spenden eingeworben. Das zeigt Ihr Engagement und Ihre Organisationsfähigkeit.
   
   Dies gilt auch, wenn Sie das Gehalt für Ihre bestehende Stelle neu verhandeln. Nicht immer erinnern sich Vorgesetzte an alles, was man bereits geleistet hat. Und oft genug sind Unternehmen nicht bereit einfach aus gutem Willen ein höheres Gehalt zu zahlen. Stattdessen sollte man immer die richtigen Argumente zur Hand haben und die Forderung nach einem höheren Gehalt mit den nötigen Fakten und Leistungen untermauern.
4. Setzen Sie sich Ziele und legen Sie ein Minimum fest. Den größten Fehler, den Sie bei Gehaltsverhandlungen machen können, ist selbst nicht zu wissen, wieviel Sie eigentlich verdienen möchten. Haben Sie sich über die branchenüblichen Gehälter informiert, dann folgt als nächstes die Festlegung eines Zielgehalts. Dies ist das Gehalt, auf das Sie bei der Verhandlung hinarbeiten. Es kann Sinn machen, nicht gleich mit diesem Gehalt zu starten, sondern etwas höher zu beginnen, so dass nach unten etwas Luft ist, denn nicht selten werden Personaler versuchen, das Gehalt zu drücken. Wichtig ist auch ein Gehaltsminimum: Das ist der Wert, den man mindestens verdienen möchte. Fällt das angebotene Gehalt darunter, dann ist die Stelle vielleicht nicht länger attraktiv genug und Sie sollten sich nach Alternativen umschauen.
5. Verhandlungstraining: Die richtige Gesprächsführung will gelernt sein. Daher kann es Sinn machen, die Gehaltsverhandlung vorher im Kopf oder mit einem Trainingspartner durchzuspielen. Familie und Freunde können dabei helfen. Wer sehr unsicher ist und weiß, dass er oder sie sich mit Gehaltsverhandlungen schwertut, kann sich auch Hilfe bei professionellen Coaches holen.
6. Sonderfall Neuverhandlung eines bestehenden Gehalts: Wer ein bestehendes Gehalt neu verhandelt, sollte ein paar zusätzliche Aspekte beachten. Zum einen sollten Sie den richtigen Zeitpunkt wählen, um die Verhandlung zu beginnen. Sie sollten zu diesem Zeitpunkt in der Lage sein, die bisherigen Erfolge im Unternehmen nachzuweisen. Ein Beispiel ist der erfolgreiche Abschluss eines Projekts oder die Übernahme neuer Aufgaben, die eine Gehalterhöhung rechtfertigen. Wie bei allen anderen Gehaltsverhandlungen sollte man den eigenen Marktwert kennen. Dabei kann es hilfreich sein, zu analysieren, was man bei anderen Unternehmen in der gleichen Position verdienen könnte. Liegt das Gehalt in anderen Unternehmen höher, dann hat man ein gutes Argument für eine Gehaltserhöhung. Suchen Sie dann das Gespräch mit dem Vorgesetzten.
    

Gehaltsgespräche: Verhandlungsstrategien für ein besseres Gehalt

Man kann sich noch so gut informieren: Wer beim Gespräch selbst den roten Faden verliert oder von der eigenen Unsicherheit überwältigt ist, der riskiert es, bei der Gehaltsverhandlung schlechter abzuschneiden. Wie aber tritt man bei Gehaltsverhandlungen am besten auf?

1. Seien Sie selbstbewusst und erinnern Sie sich daran, was Sie können und mitbringen. Idealerweise hat man sich vor dem Gespräch hingesetzt und alle Leistungen und Erfolge aufgelistet. Das ist das Gerüst für das folgende Gespräch, an dem man sich entlang hangeln kann, um die Gehaltsforderungen zu präsentieren und zu untermauern. Man sollte sich nicht für die Forderungen entschuldigen und sein Licht nicht unter den Scheffel stellen.
2. Seien Sie bereit dem Verhandlungspartner zuzuhören und versuchen Sie die Position des Arbeitgebers und Unternehmens zu verstehen. Nutzen Sie die Argumente, die Ihnen entgegengebracht werden, um Gegenargumente zu liefern und Ihre Position zu untermauern. Gehaltsverhandlungen sind wie ein Tischtennisspiel, bei dem sich beide Verhandlungspartner den Ball zuspielen. Wenn beide Seiten sich nicht zuhören und auf Ihrer Position beharren, dann sind Verhandlungen zum Scheitern verurteilt.
3. Konkrete Ansagen, professionelles Auftreten und Verhandlungsspielraum nutzen. Bei Gehaltsverhandlungen sollte man nie vage sein. Eine Ansage wie ‚ich dachte ich könnte so zwischen 30.000 und 35.000 Euro verdienen‘ ist weniger aussagekräftig als ‚mein Wunschgehalt ist 35.000 Euro, was können Sie bieten?‘. Man sollte zudem immer bedenken, dass neben dem reinen Eurobetrag auch andere Leistungen mit in die Verhandlung fallen können. Bietet das Unternehmen Homeoffice oder flexible Arbeitszeiten? Stellt es vielleicht einen Firmenwagen oder zahlt die Bahn Card? So kann es sein, dass das Unternehmen zwar nicht bereit ist, das Wunschgehalt zu zahlen, aber offen ist für Zusatzleistungen, wenn Sie beim Gehalt einen Kompromiss machen. Sprechen Sie das dann konkret an. Und ganz wichtig: immer professionell bleiben. Das fängt schon bei der Kleidung an, die man zum Gespräch trägt, und geht dann mit dem Auftreten während des Gesprächs weiter. Unhöflichkeit oder gar persönliche Angriffe sind ein Verhandlungskiller.
    

Gehaltsverhandlungen: Die schlimmsten Fehler beim Gespräch

Höflichkeit und professionelles Auftreten haben wir bereits angesprochen, darüber hinaus sollte man die folgenden Punkte während des Gesprächs ebenfalls vermeiden:

• Emotionale Reaktionen: Sei es Ärger, wenn man nicht weiterkommt, oder offensichtliche Enttäuschung bis hin zu Tränen. Das ist nicht immer einfach – gerade in Stresssituationen wie Gehaltsverhandlungen – doch ist ein sachlicher Ton und ein ruhiges Auftreten ein wichtiger Erfolgsfaktor bei Verhandlungen.
• Schnelles nachgeben: Natürlich versuchen Personaler das Gehalt zu drücken oder haken nach, warum man ‚so viel‘ verdienen will. Gehaltsverhandlungen bedeuten Druck und dem muss man standhalten. Man sollte also nicht beim ersten ‚nein‘ direkt einknicken oder das erste angebotene Gehalt sofort annehmen, wenn es nicht den eigenen Vorstellungen entspricht. In vielen Branchen herrscht inzwischen Fachkräftemangel was die Verhandlungsposition von Kandidat*innen erheblich verbessert. Das sollten Sie nutzen.
• Fixierung auf das Gehalt: Man sollte neben dem Gehalt auch andere Zusatzleitungen mit in die Verhandlungen aufnehmen. Dazu gehören flexible Arbeitszeiten, zusätzliche Urlaubstage oder die Möglichkeit an Schulungen und Seminaren teilzunehmen.
• Zu viele oder zu wenige Forderungen: Hier ist es wichtig die Balance zu finden. Man sollte sich nicht unter Wert verkaufen, doch sollte man auch nicht mit einer nahezu unendlichen Liste an Forderungen kommen, die das Unternehmen nicht erfüllen kann.
• Wer nennt die erste Zahl? Das ist in der Tat eine schwierige Frage. Es kann helfen zu wissen, was ein Unternehmen bereit ist zu zahlen, bevor man die Details verhandelt. Andere Experten sagen, dass es besser ist, selbst die erste Zahl zu nennen, um zu zeigen, dass man als Kandidat*in seinen Wert kennt und bereit ist, dafür einzutreten. Stepstones hat einige Tipps zur Gehaltsverhandlung zusammengestellt und spricht dabei auch dieses Thema an.

Wer unsicher ist, wie man ein Gehalt am besten verhandelt, oder Hilfe bei der Suche nach einer neuen Stelle braucht, der kann sich an einen Recruiting-Experten wenden. Diese unterstützen nicht nur Unternehmen dabei, Stellen zu besetzen, sondern arbeiten auch mit Kandidat*innen zusammen, die eine Stelle suchen. Wenden Sie sich an einen der head for work Recruiter, um mehr darüber zu erfahren.